Kereskedőként természetesen mindig ott van a tudatunk mélyén, hogy ne álljon feleslegesen a pénz a készletekben.
Mégis ritkán modellezzük, mit nyerhetünk az optimális forgás beállításával. Néha meglepően sokat.
De még ennél is ritkábban gondolunk bele, hogy valójában nem a készlettel "termeljük" a jövedelmet, hanem azzal a pénzzel, amit a készletbe fektetünk.
Így nem az a lényeg, hogy meddig áll az áru a raktáron, hanem az, hogy meddig van lekötve a pénzem. Vagyis menyi idő telik el, amíg visszakapom (újra használhatom) onnantól, hogy kiadtam a kezemből (lekötöttem). Az áru forgás ebben csak az egyik elem.
Ez az apró szemléletmódosítás hatalmas különbséget tud eredményezni abban, hogy mennyire eredményesen kezeljük a pénzt.
A forgási folyamat leegyszerűsítve így néz ki:
rendelek árut és valamikor kifizetem az árát
áll az árum a raktárban
eladom az árut és valamikor megkapom ennek az árát
A két "valamikor" éppen annyira fontos, mint az, hogy meddig áll az árum a raktárban.
Minél hosszabb a bejövő számlák fizetési határideje, annál később kell lekötnöm a pénzem. És minél rövidebb a kimenő számlák fizetési határideje annál hamarabb kapom vissza.
A szaknyelvben cash konverziós ciklusnak hívják az időt, amíg újra pénzhez jutunk, onnantól hogy kiadtuk a pénzt. Minél rövidebb ez a ciklus, annál hamarabb tudunk újra árut rendelni anélkül, hogy (újabb) hitelre lenne szükségünk.
Nézzük meg egy egyszerű példán keresztül, hogy milyen sokat számítanak a fizetési határidők:
Kétféle terméket forgalmazunk, egy piros és egy sárga kütyüt.
Mindkettőnél átlagosan egy hónap, mire a partnerünk leszállítja a rendelést.
Mind a két kütyüt 1.000 forintért szerezzük be és 1.400 forintért tudjuk eladni.
Ráadásul mindkét kütyüből 10.000 - 10.000 darab fogy havonta.
Eddig csak a színében különbözött a két termék
Viszont amíg piros kütyünél 8 napra kell a szállítónkak fizetni, a vevőnk pedig 30 napra fizet,
a sárga kütyünél ez pont fordítva van: elég 30 napra fizetni a szállítónknak de a vevők átlagosan 8 napra fizetnek.
Nézzük mit eredményez ez a különbség:
12 hónapos forgalmazás esetén a piros és a sárga kütyü esetében is 120 milliót kell árura költeni és az eladások után 168 millió jön vissza.
Nincs itt semmi látnivaló, ugyanakkora üzlet mind a kettő...súgja a megérzésünk.
Valójában óriási különbség van a kettő között.
Ha januárban kezdünk, még előző év decemberében meg kell rendelnünk az árut.
A piros kütyünél január első felében már lesz is egy 10 milliós kiadásunk (az átvételtől számítva 8 napon belül ki kell fizetnünk az árut).
Az árut eladjuk még januárban, de nem most, hanem majd csak februárban lesz belőle bevételünk. Akkor viszont megint fizetnünk kell 10 milliót hiszen újratöltöttük az árukészletet.
Ha végigmodellezzük a cash-flow alakulását látni fogjuk, hogy május közepétől kezdődik az az időszak, amikor tartósan pozitívban leszünk. Vagyis öt hónapig több pénzt teszünk az üzletbe, mint amennyi visszajön (lásd kép alább).
A sárga kütyünél ezzel szemben a január első és második fele is 7-7 milliós bevételt hoz.
Ráadásul a kezdő árukészletet majd csak február elején kell fizetnünk az "utántöltést" pedig csak márciusban. De közben minden hónapban bejön újabb 14-14 milliós bevétel.
Január végére a pénztárban már 14 millió forint halmozódik fel, és a pénzünk soha nem esik 10 millió alá, akkor sem, amikor az újabb árukészletet ki kell fizetnünk.
Az ábrán látszik mennyi pénz van illetve mennyit kell a kasszába tennünk a piros vagy a sárga kütyü esetén. Az időszakok az egyes hónapok első és második felét jelölik.
A végére kiegyenlítődik a kasszában lévő pénz (összességében ugyanannyit termel a két termék), de előtte jelentős különbség van.
Mire vezet mindez?
A pirosba bele sem rudunk kezdeni, ha nincs legalább 13 millió leköthető pénzünk, vagy felhasználható hitelünk.
A sárgánál ez nem szükséges. A pénzt költhetjük marketingre, fejlesztésre, vagy ha jók a piaci lehetőségek arra, hogy még egyszer annyi árut vegyünk. Így akár arra is megvan a lehetőségünk, hogy dupla annyi profitot csináljunk.
Emellett, a sárga kütyü forgalmazásával az első hónap végére lesz annyi pénzünk, hogy megint duplázni tudjuk a forgalmazott árukészletet anélkül, hogy kimerítenénk a kasszánkat, amikor eljön következő kifizetés ideje.
De ha nem árura költjük, ez a pénz is felhasználható marketingre, fejlesztésre vagy akár tulajdonosi jövedelemként is hozzáférhetővé válik.
Tehát, bár az árbevétel és költségek alapján ugyanakkora eredményt hoznak, a sárgával akár duplázni is tudunk, míg a pirosba sokáig be kell tennünk pénz.
Tanulság
Kereskedőként ne csak a készletek forgását figyeljük. Legalább ennyire fontos, hogy milyen határidőkkel fizetnek a vevők és nekünk milyen határidővel kell fizetni az áruért. Ezeket érdemes egyben vizsgálni.
A készlet forgását a mennyiséggel tudjuk befolyásolni (természetesen figyelembe véve a szállítási határidőket).
Legalább ennyire fontos, hogy jól tudjunk "alkudni" a vevőkkel és szállítókkal a fizetési határidőkről.