Néha még akkor is halogatjuk a döntést, amikor már megtaláltuk a megfelelő megoldást
Ismerős az érzés, amikor valamire találunk jó megoldást, de aztán a többi lehetőséggel összehasonlítva mégis elbizonytalanodunk? Nem arról van szó hogy felmerül egy, még ennél is egyértelműen jobb lehetőség. Egyszerűen elbizonytalanodunk és ahelyett hogy elhatároznánk magunkat, tovább folytatjuk a keresgélést.
Egyik ismerősöm a legutóbbi lakásvásárlásnál volt így. Már a keresés elején talált egyet, ami megtetszett neki. Bauhaus stílus, amire mindig is vágyott, jó elosztás, ideális mértet, megfelelő tájolás. Egyetlen bökkenő, hogy az utolsó emeleten volt, igaz liftes házban.
Maradt még még pár megnézendő cím a tarsolyában. Részben udvariasságból részben kíváncsiságból -ki ne szeretne bekukkantani más otthonába- nem monda le őket. Nem igazán adott esélyt annak, hogy talál másik lakást, ami még a Bauhausnál is jobb lesz, de hát ki tudja...
Nem is talált jobbat. Talált viszont egyet, ami első emeleti volt, szintén nagyon jó beosztású, remek tájolással. Csakhogy ez meg szecessziós volt nagy belmagassággal és ganggal - igaz ez utóbbit szépen rendben tartották. Ismerősöm nem utálja a szecessziós stílust, de nem is a kedvence, és ott az örök kérdés: ki lehet fűteni rendesen?
A Bauhaus viszont közvetlenül a tető alatt volt, és mindannyian hallottunk már rémtörténeteket a rendszeres beázásokról, biztosítóval, lakóközösséggel való hadakozásról.
Így hát elkezdődött a tépelődés, melyik legyen.
Belevetette magát a lakásoldalak bogarászásába, kikérte a „szakértők véleményét" a baráti körből és munkatársak közül, beszélt építészekkel. Ugyanannyi pro- és kontra érvet hallott mindkét lehetőségnél. A hezitálás addig tartott, amíg a Bauhaus lakás elment.
Innen leegyszerűsödött a helyzet...gondoltuk többen mosolyogva. Tévedtünk. Most, hogy egy csomó energiát befektetett és elvesztett egy jó lehetőséget, a szecessziós lakás önmagában már nem képviselt számára akkora értéket hogy elköteleződjön. Kezdődött előröl az egész keresgélés, miközben természetesen átkozta magát, hogy nem lépett időben.
Nem kell feltétlenül lakásvásárlásba kezdeni, hogy megtapasztaljuk a fenti élményt. Van akinél már egy cipővásárlás kiváltja, másoknál az új autóra váltás okoz hosszú tépelődést.
Nincs ez másként a céges világban sem, amikor egy-egy ötlet, piaci belépés, befektetés közül kellene választani. Ráadásul itt gyakran többszereplősek a döntések. Így a több nézőpont, eltérő preferenciák még tovább bonyolítják a választást.
Ne okoljuk magunkat, teljesen természetes ha beleesünk egy ilyen helyzetbe
Az egész jelenségnek pszichológiai magyarázata van. Amikor két lehetőséget összehasonlítunk, tudatosulnak bennünk a hiányosságaik „egymáshoz képest".
Ezzel, függetlenül attól, hogy valóban jelentősége van a hiányosságnak vagy sem csökken a szemünkben a megoldások (lakás, cipő, befektetés stb.) értéke. Ez okozza az elbizonytalanodást a kezdeti elszántsághoz képet.
A kevesebb több - az érték csökkenésének magyarázata
A Chicago Egyetemen, majd később széles vásárlói körben végzett kísérletsorozatban, kutatók bebizonyították hogy a negatív információkkal a ténylegesnél jobban lehet csökkenteni egy lehetőség értékét.
Az alanyokat felkérték, hogy árazzák be egy áruház két, kiárusításra szánt étkészletét. Tudták, hogy az étkészletek ára általában 30 és 60 dollár között mozog.
Az egyik készlet amit a résztvevők egy része értékelt, 24 darabos volt. Lapostányérokból, levesestálakból és kistányérokból állt. Mindegyik jó állapotban volt.
A kísérletben résztvevő alanyok másik részének egy 40 darabos készletet kellett beárazni. Ebben ugyanaz volt, mint a másikban, plusz még 6 ép és 2 törött csésze, valamint 1 ép és 7 törött csészealj.
Mi látjuk, hogy a 40 darabos készlet többet ér, hiszen mindent tartalmaz, ami a 24 darabosban van. Ezen felül van benne még 6 használható csésze és 1 jó csészealj.
A résztvevők azonban nem így látták. A 24 darabos készletet átlagosan 32 dollárra árazták míg a 40 darabosat 30 dollárra. A készleteket intuitív módon „egyben" és nem tételenként értékelték. Az, hogy törött darabokat is tartalmazott, ezt az intuitív értéket rontotta, hiszen ki akar törött darabokért fizetni.
Ugyanúgy, mint az ismerősömnél; amíg nem talált egy első emeleti megfelelő lakást, addig nem foglalkozott annyira a tető alatti Bauhaus beázási kockázatával. Azzal viszont, hogy jobban odafigyelt erre, elkezdett csökkenni a lakás értéke a szemében.
Csökken az értéke kizárólag mert összehasonlítjuk
Az eddig elmondottakból már sejthető: egy lehetőségnek már pusztán attól is csökken az értéke, ha összehasonlítjuk egy másikkal.
Természetesen ez nem minden esetre igaz. Ha két dolog összemérhető és egyértelműen látszik, hogy az egyikben minden megvan ami a másikban, sőt több is, akkor nem fog csökkenni az értéke, mert nem társul hozzá negatív jellemző.
A helyzet azonban más, ha nem összemérhető dolgokat hasonlítunk össze. Ekkor az egyikben megvan valami, ami a másikban nincs. De ez fordítva is igaz. Mint a példában: az egyik lakás stílusa jó, de az utolsó emeleten van. A másik jó helyen van, de nem az igazán vágyott stílus. Az összehasonlítással óhatatlanul elkezdünk negatívumokat társítani a lehetőségekhez azzal, hogy nincs bennük valami ami a másikban megvan. Elkezdjük feltölteni törött elemekkel az étkészletet. Hiába vannak előnyök is az összehasonlításnál, ezek kevésbé számítanak, mint a hátrányok.
Az érdekes ebben az, hogy az összehasonlítással valamennyi lehetőség értéke csökkenni fog
Ami korább jó ötletnek tűnt, elfogadható volt, most elkezd veszíteni az értékéből. Ezért a halogatás.
Amerikai egyetemi kutatók a jelenséget egy olyan kísérletben igazolták, amikor a résztvevőknek különböző dolgokat kellett értékelniük külön-külön és összehasonlításban is.
Rákérdeztek például arra, hogy mennyit érne meg nekik egy retúr repülőjegy San Franciscóból
Seattle-be
Los Angelesbe
Las Vegasba
vagy San Diego-ba
A válaszadók három csoportban eltérő módon értékeltek.
Az első csoport tagjai csak egy-egy lehetőséget áraztak be. Nem végeztek összehasonlítást.
A második csoportnak megmutatták az összes lehetőséget és valamennyit beáraztatták. Ezzel egyszerű összehasonlítást végeztek.
A harmadik csoportot még jobban rákényszerítették az összehasonlításra. Azt kérték, először rangsorolják értékük szerint lehetőségeket, majd ezután árazzák be őket.
Az eredmények beigazolták a várakozásokat.
Mennyit fizetnének egy retúrjegyért
/Forrás: Pyschological Sience 1999 VOL 10 N3
Az eredményekből egyértelműen látszik, hogy minél jobban elmerülnek az összehasonlításban, annál jobban fog csökkenni az összeg, amit az egyes utakért fizetnének.
A kutatók több csoporttal és eltérő termék-kategóriákkal végezték el a kísérletet és mindegyik esetben hasonló eredményekre jutottak.
Mit tehetünk mindezzel? - tanulság
1) Döntéshozóként vagy vásárlóként
Mindenekelőtt ne ostorozzuk magunkat a hezitálás miatt, főleg ha „tétje van" mit választunk.
Amit tehetünk, hogy "nem hajszoljuk a tökéletest". Ehelyett felállítunk magunknak egy szempontrendszert. Fontos: ezt még azelőtt tegyük, mielőtt keresgélni kezdenénk.
Súlyozzuk a szempontokat - ha nem akarjuk tudományos módszerrel, akkor egyszerűen osszunk fel háromszor annyi pontot közöttük, mint ahány szempontunk van (alapból kapjon egy pontot mindegyik szempont).
A lakás esetében például:
Mennyire vonzó a városrész/környék: 5 pont
Mennyire szimpatikus a lakóközösség: 3 pont
Mennyi pénztartaléka van a háznak: 1 pont
Mennyire világos a lakás: 4 pont
Mennyit kell lépcsőzni: 3 pont
Sokat kell-e még költeni a lakásra: 2 pont
Ezután az egyes lehetőségeket a szempontok alapján értékeljük ötös vagy tízes skálán.
Rendeljünk mindegyik szemponthoz egy küszöbértéket vagy kizáró tényezőt. Például: lejárt tartozása van a háznak, akkor kiesik.
Ha az első körben egyet vagy többet is találtunk, ami mindegyik szempontban a küszöbérték felett van számoljuk ki az értékeik súlyozott átlagát (vagy csak egyszerűen csak szorozzuk össze a szempont alapján kapott értéket a szempontra adott pontokkal minden tételnél és adjuk össze őket) Válasszuk a legmagasabb értékű lehetőséget.
Akkor indítsunk újabb keresést, ha az első körben nincs olyan lehetőség, ami megfelel minden szempontnak.
Természetesen, ha van időnk és élvezzük a keresgélést, hagyjuk a merev összehasonlítósdit. Bogarásszunk kedvünkre, amíg egyszer csak szembe jön az álommegoldás vagy annyira belefásulunk, hogy szinte bármi megteszi.
2) Eladóként vagy ajánlattevőként
A legfőbb tanulság, hogy lehetőleg ne kínáljuk a vevőnek összemérhetetlen alternatívákat.
Gyakori a kísértés, különösen a szolgáltató szektorban, hogy valaki különböző megoldásokat kínál és a vevőre bízza, hogy melyiket választja. Ha a lehetőségek különbözők, eltérőek az előnyeik, a vevő szemében végül mindkettőnek csökkenni fog az értéke.
Ez elsőre furcsa, hiszen azt gondolnánk, hogy még jobban kiszolgáljuk azzal, hogy különböző megoldásokat mutatunk. Pedig, amint a fenti kísérletek igazolják magunk ellen dolgozunk.
A jó megoldás: az egyik lehetőségben minden megvan ami a másikban, és plusz még valami. Ilyenkor sok vevő választja az „extra" verziót. Ezt erősíti a bemutatott pszichológiai folyamat hiszen a vevő az összehasonlítással elkezd negatívumokat társítani a „normál" verzióhoz így az egyre kisebb értéket képvisel. Ezzel szemben nem társít negatívumot az „extrához" csak pozitívumokat a másik verzióhoz képest, így ennek folyamatosan növekszik az értéke a szemében.
Egyszerűbben fogalmazva, az összehasonlítás során egyre kevésbé éri meg neki a „normál" verzió és egyre inkább úgy érzi, hogy megéri az „extra" verzió.