Melyik termékemet cseréljem le, hogy sokkal többet keressek
- Dr. Ilosvai Péter
- 2018. dec. 17.
- 4 perc olvasás
Frissítve: 2024. jan. 29.
…rengeteget dolgozunk, az árbevételünk is szép, de a végén valahogy mégsem marad annyi pénz, mint szeretném…
…sok árbevételem van ebből az ügyfélből, de olyan macerás. Nem tudom, talán meg kellene válnunk tőle…
…imádnám, ha felturbóznánk ennek a kütyünek a forgalmát. De már így is annyi időnk és pénzünk megy a többire, nem tudom megérné-e…
…jóval több lett a vevőm, de valahogy mégsem viszek haza annyival több pénzt…
Ismerősek ezek a problémák?
Gyakran a megérzéseinkre hagyatkozunk, amikor a választ keressük rájuk. Sőt van, hogy jóideig nem is teszünk semmit. Inkább halogatjuk a változtatást - olyan bonyolultnak tűnik kitalálni mi lenne a legjobb megoldás.
Szervezeti oldalról természetesen bonyolult - megválni egy ügyféltől, átalakítani a marketinget, változtatni a termékpalettát, nem könnyű feladat.
Gazdasági oldalról viszont roppant egyszerű kiválasztani melyik termékbe, vevőbe tegyünk több energiát és melyikbe kevesebbet - ahhoz, hogy a végén jóval több pénzt vigyünk haza.
Mutatok egy példát, ami segíti meghozni a döntést melyik vevőre, termékre, üzletágra fordítsunk többet és melyikre kevesebbet
Az iBox Kft kétféle kütyüt gyárt: egy pirosat és egy sárgát.
A pirosból 400 millió árbevétele van, és a közvetlen költségek levonása után 80 milliót hoz.
Ezzel szemben a sárgából 200 millió az árbevétel, amiből a közvetlen költségek kifizetése után 60 millió marad.
Első ránézésre a piros a húzó termék, hiszen kétszer annyi belőle a bevétel.
De mi lenne, ha átalakítaná az eladásokat és a "gyengébbnek tűnő" sárgából értékesítene 400 milliót, a pirosból pedig csak 200-at?
Elárulom: 20 millióval lenne több a nyeresége év végén.
Ez egy 190 lóerős, full extrás mítoszfekete, Audi Q5 SUV ára (2018-ban).
De akár vissza is forgathatja a pénzt, hogy a következő évben még többet keressen.
Honnan látszik, hogy mennyit nyer az értékesítési fókusz áthelyezésével?
Miből látszik, hogy melyik kütyüvel, azaz termékkel, szolgáltatással, üzletággal éri meg jobban foglalkozni?
A szabály az, hogy
ha több pénzt szeretnénk kihozni az üzletből, midig azokra a termékekre / szolgáltatásokra / üzletágakra / vevőkre kell fókuszálni amiken magasabb a fedezeti arány
A döntéshez szükségünk van az árbevételre és egy másik számra, amit hívhatunk "fedezetnek" hívok az egyszerűség kedvéért. Ezt a fedezetet elosztjuk az árbevétellel és meg is kaptuk a fedezeti arányt.
A kérdés már csak az, hogy miből jön ki ez a fedezet.
Ez mutatja meg, hogy pontosan mennyi pénzünk marad azon felül, amit közvetlenül a termékek/szolgáltatások előállítására kell elköltenünk
A fedezetből “fizetjük” az olyan általános költségeket, mint például az iroda, a pénzügyes, a honlapkészítő stb. díja. De ebből van a pénz az új eszközökre, gépekre illetve a hazavihető profitra is.
Úgy kapjuk meg az értékét, hogy az árbevételből kivonjuk a termékek/szolgáltatások előállításhoz közvetlenül kapcsolódó, változó költségeket
Kevésbé hivatalosan: olyan költségek ezek, amik csakis akkor keletkeznek, ha előállítjuk a terméket vagy szolgáltatást, egyébként nem.
Ha mindent el tudunk adni, együtt növekednek vagy csökkennek a forgalommal.
Ilyenek például:
az anyagok költségei
ha gyártunk, akkor az üzem villanyszámlája
ha kereskedők vagyunk akkor az áru beszerzési költsége,
…vagyis minden, ami közvetlenül a termék / szolgáltatás beszerzéséhez vagy előállításához kapcsolható változó költség
Természetesen lehet cizellálni, attól függően, hogy valójában mire költünk.
Nézzük, mi jön ki a számokból: a két nagy rivális Apple és a Samsung esetében például a gross profit a következőképp nézett ki 2017-ben.
Az Apple esetében a árbevétel 229 milliárd dollár volt. A Samsung kicsit kevesebbet, 211 milliárd dollárt zsebelt be.
A közvetlen költségek viszont az Apple-nél 141 milliárd dollárt tettek ki, míg a Samsungnál csak 114-milliárdot.
Ha kivonjuk a közvetlen költségeket az árbevételből, látszik, hogy az Apple-né 88 milliárd dollár marad a vállalati kiadásokra és profitra, míg a Samsungnál ez 97 milliárd dollár.
A fedezeti arányt úgy számítjuk ki, hogy a fedezetet elosztjuk az árbevétellel.
Az arány mutatja, hogy az árbevétel hány százaléka marad nálunk a cég működtetésére és a saját életünk gazdagítására.
Azért jó mutató, mert amíg az árbevételből csak azt tudjuk mekkora méretben űzzük az ipart, a fedezeti arányból látjuk, mennyire jövedelmező az, amit csinálunk.
A fenti adatokból például látszik, hogy az Apple-nél a fedezeti arány 38% a Samsungnál viszont 46%. Vagyis hiába drágák azt Apple eszközök, összességében a Samsung keres többet a termékein.
Hogyan segíti mindez az üzleti döntéseket?
Úgy, hogy alkalmazzuk a szabályt, miszerint az a jövedelmezőbb termék, szolgáltatás, amelyiken nagyobb a fedezeti arány.
Mint például az iBox Kft-nél, aki a piros kütyü helyett átállhat a sárga forgalmazására.
Számolós példa
A piros kütyü ára 10.000Ft, a sárgáé 9.000FT
A piros kütyü forgalmazásának közvetlen költsége 8.000Ft
A sárga kütyünél ez a költség 6.300Ft
Az adatok alapján piros kütyü fedezeti aránya 20% a sárgáé viszont 30%.
Ha a piros kütyüre fókuszál és elad belőle 40 ezer darabot, a sárgából pedig csak kb 22 ezer darabot:
az összes árbevétele 600 millió forint lesz (40.000 x 10.000 + 22.230 x 9.000)
a közvetlen költsége pedig összesen 460 millió (40.000 x 8.000 + 22.230 x 6.300)
az általános öltségei (iroda, pénzügyes, karácsonyi vacsi stb.) 80 milliót tesznek ki
Így összesen 60 milliót vihet haza a tulajdonos (ha nem forgatja vissza)
Ezzel szemben, ha a sárga kütyüre fókuszál és elad belőle kb. 45 ezret, míg a pirosból csak 20 ezer darabot forgalmaz, akkor
az összes árbevétele marad 600 millió
a közvetlen költségei viszont 440 millióra csökkennek
és miután az általános költségek nem változtak
összesen 80 milliót, azaz 20 millióval többet vihet haza vagyis bónuszként kapott egy vadiúj audi Q5 - öt.
Mit tegyünk hát, ha szeretnénk eldönteni milyen termékre, szolgáltatásra koncentráljunk, hogy jobban keressünk
Adjuk össze az adott termékre eső közvetlen költségeket - mindegy hogyan fizetjük mindegy hogyan könyvelték, számoljunk minden olyan költséget, ami nincs, ha egy adott évben nem forgalmazzuk a terméket
Vonjuk ki a termékből származó árbevételből a termék közvetlen költségeit, hogy megkapjuk a fedezetet
A termékből származó fedezetet osszuk el a termékből származó árbevétellel, hogy megkapjuk a fedezeti arányt
Ezután meg lehet nézni, mi lenne ha egy jövedelmezőbb termékből többet forgalmaznánk valamelyik gyengébb termék rovására
Az iBox esetében például így nézne ki, ha a piros kütyüről teljesen átállnának a sárgára:
Commentaires