top of page

Melyik termékemet cseréljem le, hogy sokkal többet keressek

Frissítve: jan. 29.


…rengeteget dolgozunk, az árbevételünk is szép, de a végén valahogy mégsem marad annyi pénz, mint szeretném…


…sok árbevételem van ebből az ügyfélből, de olyan macerás. Nem tudom, talán meg kellene válnunk tőle…


…imádnám, ha felturbóznánk ennek a kütyünek a forgalmát. De már így is annyi időnk és pénzünk megy a többire, nem tudom megérné-e…


…jóval több lett a vevőm, de valahogy mégsem viszek haza annyival több pénzt…


Ismerősek ezek a problémák?


Gyakran a megérzéseinkre hagyatkozunk, amikor a választ keressük rájuk. Sőt van, hogy jóideig nem is teszünk semmit. Inkább halogatjuk a változtatást - olyan bonyolultnak tűnik kitalálni mi lenne a legjobb megoldás.


Szervezeti oldalról természetesen bonyolult - megválni egy ügyféltől, átalakítani a marketinget, változtatni a termékpalettát, nem könnyű feladat.


Gazdasági oldalról viszont roppant egyszerű kiválasztani melyik termékbe, vevőbe tegyünk több energiát és melyikbe kevesebbet - ahhoz, hogy a végén jóval több pénzt vigyünk haza.


Mutatok egy példát, ami segíti meghozni a döntést melyik vevőre, termékre, üzletágra fordítsunk többet és melyikre kevesebbet

Az iBox Kft kétféle kütyüt gyárt: egy pirosat és egy sárgát.


A pirosból 400 millió árbevétele van, és a közvetlen költségek levonása után 80 milliót hoz.

Ezzel szemben a sárgából 200 millió az árbevétel, amiből a közvetlen költségek kifizetése után 60 millió marad.


Első ránézésre a piros a húzó termék, hiszen kétszer annyi belőle a bevétel.


Egy SUV plusz pénz

De mi lenne, ha átalakítaná az eladásokat és a "gyengébbnek tűnő" sárgából értékesítene 400 milliót, a pirosból pedig csak 200-at?


Elárulom: 20 millióval lenne több a nyeresége év végén.


Ez egy 190 lóerős, full extrás mítoszfekete, Audi Q5 SUV ára (2018-ban).


De akár vissza is forgathatja a pénzt, hogy a következő évben még többet keressen.


Honnan látszik, hogy mennyit nyer az értékesítési fókusz áthelyezésével?


Miből látszik, hogy melyik kütyüvel, azaz termékkel, szolgáltatással, üzletággal éri meg jobban foglalkozni?

A szabály az, hogy


ha több pénzt szeretnénk kihozni az üzletből, midig azokra a termékekre / szolgáltatásokra / üzletágakra / vevőkre kell fókuszálni amiken magasabb a fedezeti arány


A döntéshez szükségünk van az árbevételre és egy másik számra, amit hívhatunk "fedezetnek" hívok az egyszerűség kedvéért. Ezt a fedezetet elosztjuk az árbevétellel és meg is kaptuk a fedezeti arányt.


A kérdés már csak az, hogy miből jön ki ez a fedezet.


Ez mutatja meg, hogy pontosan mennyi pénzünk marad azon felül, amit közvetlenül a termékek/szolgáltatások előállítására kell elköltenünk


A fedezetből “fizetjük” az olyan általános költségeket, mint például az iroda, a pénzügyes, a honlapkészítő stb. díja. De ebből van a pénz az új eszközökre, gépekre illetve a hazavihető profitra is.


Úgy kapjuk meg az értékét, hogy az árbevételből kivonjuk a termékek/szolgáltatások előállításhoz közvetlenül kapcsolódó, változó költségeket


Kevésbé hivatalosan: olyan költségek ezek, amik csakis akkor keletkeznek, ha előállítjuk a terméket vagy szolgáltatást, egyébként nem.


Ha mindent el tudunk adni, együtt növekednek vagy csökkennek a forgalommal.



Ilyenek például:

  • az anyagok költségei

  • ha gyártunk, akkor az üzem villanyszámlája

  • ha kereskedők vagyunk akkor az áru beszerzési költsége,

…vagyis minden, ami közvetlenül a termék / szolgáltatás beszerzéséhez vagy előállításához kapcsolható változó költség


Természetesen lehet cizellálni, attól függően, hogy valójában mire költünk.


 

Nézzük, mi jön ki a számokból: a két nagy rivális Apple és a Samsung esetében például a gross profit a következőképp nézett ki 2017-ben.


Az Apple esetében a árbevétel 229 milliárd dollár volt. A Samsung kicsit kevesebbet, 211 milliárd dollárt zsebelt be.


A közvetlen költségek viszont az Apple-nél 141 milliárd dollárt tettek ki, míg a Samsungnál csak 114-milliárdot.


Ha kivonjuk a közvetlen költségeket az árbevételből, látszik, hogy az Apple-né 88 milliárd dollár marad a vállalati kiadásokra és profitra, míg a Samsungnál ez 97 milliárd dollár.


 

A fedezeti arányt úgy számítjuk ki, hogy a fedezetet elosztjuk az árbevétellel.


Az arány mutatja, hogy az árbevétel hány százaléka marad nálunk a cég működtetésére és a saját életünk gazdagítására.


Azért jó mutató, mert amíg az árbevételből csak azt tudjuk mekkora méretben űzzük az ipart, a fedezeti arányból látjuk, mennyire jövedelmező az, amit csinálunk.


A fenti adatokból például látszik, hogy az Apple-nél a fedezeti arány 38% a Samsungnál viszont 46%. Vagyis hiába drágák azt Apple eszközök, összességében a Samsung keres többet a termékein.


Hogyan segíti mindez az üzleti döntéseket?

Úgy, hogy alkalmazzuk a szabályt, miszerint az a jövedelmezőbb termék, szolgáltatás, amelyiken nagyobb a fedezeti arány.


Mint például az iBox Kft-nél, aki a piros kütyü helyett átállhat a sárga forgalmazására.


Számolós példa

 
  • A piros kütyü ára 10.000Ft, a sárgáé 9.000FT

  • A piros kütyü forgalmazásának közvetlen költsége 8.000Ft

  • A sárga kütyünél ez a költség 6.300Ft

Az adatok alapján piros kütyü fedezeti aránya 20% a sárgáé viszont 30%.


Ha a piros kütyüre fókuszál és elad belőle 40 ezer darabot, a sárgából pedig csak kb 22 ezer darabot:

  • az összes árbevétele 600 millió forint lesz (40.000 x 10.000 + 22.230 x 9.000)

  • a közvetlen költsége pedig összesen 460 millió (40.000 x 8.000 + 22.230 x 6.300)

  • az általános öltségei (iroda, pénzügyes, karácsonyi vacsi stb.) 80 milliót tesznek ki

Így összesen 60 milliót vihet haza a tulajdonos (ha nem forgatja vissza)


Ezzel szemben, ha a sárga kütyüre fókuszál és elad belőle kb. 45 ezret, míg a pirosból csak 20 ezer darabot forgalmaz, akkor

  • az összes árbevétele marad 600 millió

  • a közvetlen költségei viszont 440 millióra csökkennek

és miután az általános költségek nem változtak


összesen 80 milliót, azaz 20 millióval többet vihet haza vagyis bónuszként kapott egy vadiúj audi Q5 - öt.



 

Mit tegyünk hát, ha szeretnénk eldönteni milyen termékre, szolgáltatásra koncentráljunk, hogy jobban keressünk


  1. Adjuk össze az adott termékre eső közvetlen költségeket - mindegy hogyan fizetjük mindegy hogyan könyvelték, számoljunk minden olyan költséget, ami nincs, ha egy adott évben nem forgalmazzuk a terméket

  2. Vonjuk ki a termékből származó árbevételből a termék közvetlen költségeit, hogy megkapjuk a fedezetet

  3. A termékből származó fedezetet osszuk el a termékből származó árbevétellel, hogy megkapjuk a fedezeti arányt

  4. Ezután meg lehet nézni, mi lenne ha egy jövedelmezőbb termékből többet forgalmaznánk valamelyik gyengébb termék rovására


Az iBox esetében például így nézne ki, ha a piros kütyüről teljesen átállnának a sárgára:



25 megtekintés0 hozzászólás

Comentários


bottom of page