Ismerős, amikor műszaki beállítottságú emberek értetlenkednek, hogy miért költenek olyan sokan, olyan sokat Apple termékekre?
Érvelnek a telefon akkuidejével, a kijelző felbontással, a kamera paramétereivel. A lényeg, hogy a versenytársak - a telefonoknál különösen a Samsung - számukra hasonló vagy jobb minőséget kínálnak alacsonyabb áron.
Számomra viszont ez egy jó példa arra, amikor a saját értékrendszerünk alapján minősítjük mások döntéseit: "technikailag ez jobb, vagy ugyanolyan jó, viszont olcsóbb. Tehát ezt kell megvenned".
Csakhogy sokan tesznek a technikai paraméterekre, nekik másvalami fontosabb, és ezért készek jóval többet fizetni a kütyüért. Az Apple pedig rengeteget keres a termékein.
A magánéletben fontos, hogy az ember a saját értékrendjét kövesse. Ezzel szemben a saját cégünkben, amikor új termékek, szolgáltatások bevezetésén gondolkodunk, félrevihet, ha pusztán a saját értékrendszerünkre alapozunk.
Mert ilyenkor abban fejlődik a kínálat, ami számunkra fontos. Beletesszük a munkát, időt, pénzt. Azt viszont, hogy ezért mennyit hajlandóak fizetni, azaz mennyi jön vissza a befektetésből már nem mi döntjük el, hanem a piac. Ahol mindenki a saját értékrendjét követi.
Hogyan csökkentsük az új dolgok bevezetésében rejlő kockázatokat (és maxoljuk ki az eredményeket)?
Ami egy fantasztikus ötletnek tűnik, gyakran elemzés eredménye
A Ford Mustang 2018 ban egy 16-18 millió forintos kuriózum autó. Nem véletlenül, hiszen egy legendás márkára épül. A legendás márka pedig így született:
A 60-as évek elején Lee Iacocca vezetésével egy új modellen törte a fejét néhány menedzser. Főleg marketingesek, nem tervezőmérnökök.
Nagy volt a nyomás, mert az előző modell megbukott és még egy bukást már nem bírt volna ki a cég. A piackutatás alapján erre jutottak:
a háború utáni baby boom következtében megduplázódik a fiatal autóvásárlók száma
a rock and roll kultúra miatt a fiatalok lázadnak, különbözni akarnak a szüleiktől
ráadásul egyre több háztartásban vesznek két autót, ahol a második jellemzően kisebb és sportosabb, mint az első kocsi.
A fiatalok és a második autót vásárlók olyan piacot alkottak, amire addig nem specializálódott egyetlen gyártó sem. Megszületett a verdikt: egy autó kell, ami
első pillantásra felismerhető, különbözik a standard formáktól
sportos, nagy teljesítményű
de van benne hely négy főnek és nagy a csomagtere is
olcsó, de rengeteg extrával kiegészíthető
ráépíthető egy korábbi modellre, így nem igényel nagy beruházást a fejlesztés és a gyártás
1964 áprilisban mutatták be a Mustangot, a kereskedőket azonnal megrohanták a vásárlók, a cég pedig hosszú éveken keresztül hatalmasat kaszált a típussal.
Megtehetjük, hogy olyan új terméket szolgáltatást fejlesztünk, amit mi magunk értékesnek gondolunk. A hasonlóan gondolkodók biztosan szeretni fogják, csakhogy
a más preferenciával rendelkezők számára már kevésbé lesz értékes amit adunk és ki tudja, ők vannak-e többen vagy ők érhetők-e el könnyebben
lehet, hogy más irányú fejlesztéseket jobban meghálálnának a vevők azzal, hogy többet vagy magasabb értéken vásárolnak
és az is könnyen lehet, hogy sokkal többet hoz a konyhára valami, amit kevésbé gondolunk fontosnak vagy értékesnek
Hogyan választhatjuk ki azt az irányt, amivel a legtöbbet nyerünk?
Mindenekelőtt érdemes feltérképezni a lehetséges célcsoportokat
Nem vagyunk egyformák, különböző emberek számára más és más dolgok fontosak. Marketing nyelven: eltérőek a preferenciáik.
Egészségbiztosításra vonatkozó piaci felmérésünk alapján például van, akinek az a fontos, hogy jó szakorvosokhoz és csúcstechnológiához jusson. Az elérhetőség online felületen legyen, ahol össze tudja hasonlítani a lehetőségeket. Ha pedig baj van, azt szeretné, hogy a biztosító közvetlenül a magánklinikával intézze a fizetést és az adminisztrációt - neki ne kelljen ebbe bevonódnia.
Egy másik célcsoportnak ezzel szemben az a fontos, hogy a család ne maradjon pénz nélkül, míg ő kórházban van vagy ne kelljen attól tartania, hogy leszázalékolják. Az az elvárása, hogy személyes kapcsolata legyen az ügynökkel, aki megmondja, hogy neki melyik biztosítás a legjobb. Ő maga szeretné az ügyeket intézni az orvossal és azt várja, hogy neki fizessen a biztosító.
Nem mindegy, hogy mit fejlesztünk,ha az egyik vagy másik célcsoportból szeretnénk új ügyfeleket hozni. És az sem mindegy, hogy mekkora és milyen könnyen érhető el az egyik vagy a másik célcsoport.
A következő pontok segítenek értékelni mit érdemes leginkább fejleszteni
Miben kell jónak lenni, hogy az adott célcsoportban vonzó legyen? Ebből: “mit kell tudnia” a terméknek, szolgáltatásnak?
Mekkora a célcsoport? Esetleg jó lehet-e a termék, szolgáltatás több célcsoportnak is?
Milyen áron értékesíthető a termék, szolgáltatás a kiválasztott célcsoportokban?
Milyen jövedelmet termelne éves szinten? - az árbevétel és a közvetlen költségek alapján
Mennyibe kerül bevezetni és növeli-e az általános költségeket?
Ha körbejárjuk ezeket a kérdéseket sokkal jobb választ kapunk arra, milyen új elemekkel bővítsük a termék- szolgáltatás kört, mintha pusztán a saját megérzéseinket követnénk.
Comments