Legyen szó nagyívű üzletág fejlesztésről vagy egyszerűen csak egy új termék,szolgáltatás bevezetéséről, van három tipikus hiba, amivel árthatunk az üzletnek.
Az első az, amikor halogatjuk a döntést, hogy belevágjunk-e. Ezzel csak késleltetjük, hogy profitáljunk a lehetőségből ha beválik az ötlet. De azt is késleltetjük, hogy továbblépjünk egy jobb megoldás felé, ha mégsem válik be.
A második hiba, amikor olyan ötletet erőltetünk ami ugyan ígéretes, de a megvalósításához teljesen másra van szükség, mint amiben a mi szervezetünk (cégünk) jó. Ezek az ötletek rengeteg erőfeszítést, befektetést és munkát emésztenek fel. Ráadásul a nehézségek miatt gyakran elakadnak a megvalósításban.
A harmadik hiba pont az előző ellentéte. Amikor valamiben kitűnők lennénk, de azt nem tudjuk a piacon profitra váltani. Ennek több oka is lehet: például a vevők nem hajlandók annyit fizetni, hogy nekünk is megérje vagy a versenytársak reagálnak és megnehezítik a piacszerzést.
Tehát minél hamarabb dönteni kellene, de hogyan csökkenthetjük a kockázatot?
Egy jó módszer ha az üzleti ötleteket "piaci ígéret -megvalósíthatóság" keretben értékeljük.
Ez a keret valójában, egy döntési térkép, amire fel tudjuk "tűzni" az új ötleteinket és megmutatja, mit kezdjünk velük.
Ugyanúgy működik, mint amikor a GPS rendszerbe beírjuk egy hely koordinátáit, az pedig megmutatja hol van a hely a térképen. Csak itt a koordinátákat a piaci ígéret és a megvalósíthatóság alapján kapjuk.
A térképen pedig vannak jó és rossz helyek, amik megmutatják mi remélhető a hozzájuk tartozó ötletektől.
Nézzünk egy példát: egy jólmenő látványkonyhás tex-mex gyorsétterem szeretne új irányokat nyitni. Három lehetőségben is gondolkodnak:
nyitnak egy újabb látványkonyhás gyorséttermet, de francia ízvilággal és stílussal
leírják amit csinálnak és franchise rendszerben új éttermeket indítanak más városokban
nyitnak egy ötcsillagos mexikói éttermet exkluzív felszolgálással a belvárosban
A piaci ígéret-megvalósíthatóság térképen ez így néz ki
A térképen a zöld mezők mutatják az előrevivő lehetőségeket.
Ezek megfelelő jövedelmet ígérnek és nem is fogja kifeszíteni, szétforgácsolni a céget, ha megvalósítják őket. Itt nem érdemes tovább várni, bele kell vágni.
A példában ilyen a francia gyorsétterem lehetősége. Csak a receptúra más, a bevált üzleti modellt a folyamatokat egy-az egyben át tudják ültetni. Sőt a dolgozókat is mozgatni tudják az éttermek között. A francia konyhát pedig rengetegen szeretik.
A térkép sárga mezői mutatják a továbbgondolandó ötleteket
Ezekben ott a csapda, hogy nem termelnek elég jövedelmet vagy a megvalósításuk kifeszíti a rendszert, amiben most működik a szervezet.
Érdemes továbbgondolni, csiszolni őket: milyen üzleti modellben hoznának többet a konyhára vagy hogyan tudnánk egyszerűsíteni a megvalósításukat. Elképzelhető, hogy egy új szervezetben könnyebb megvalósítani őket, mint ráerőltetni a meglévő rendszerekre.
A példában ez a fanchise rendszer az étterem számára. Tudják hogyan kell működtetni az éttermet, és sokat ígér ha franchise rendszerben terjeszkednek. De nincs gyakorlatuk frachise partnerek szerzésében és menedzselésében. Ez teljesen új nekik, ezért kérdés, hogyan tudják biztonságosan megcsinálni.
Végül a piros mezők mutatják a térképen a visszahúzó lehetőségeket.
Ezeket érdemes elengedni, mert nem ígérnek megfelelő jövedelmet, cserébe viszont nagy erőfeszítést igényel, hogy megvalósítsák őket.
Példánkban ez az ötcsillagos mexikói étterem: sokan versenyeznek a belvárosban, a prémium piac eleve szűkebb, ráadásul teljesen más képességeket követel a megvalósítás, mint amiben eddig jók voltak a gyorsétteremnél.
Hogyan számoljuk ki egy ötlet, lehetőség "koordinátáit"
Azaz hogyan helyezzük el azt a térképen
1) Gyűjtsük össze a szempontokat
Mindenekelőtt gyűjtsük össze a szempontokat amiktől függ, mekkora üzleti ígéret rejlik egy ötletben
Ilyen szempontok például:
elegendő vevő van-e a piacon: nem mindegy, hogy a jó üzlethez elég a lehetséges vevők 1%-át megszerezni, vagy legalább 20% kell az elfogadható jövedelemhez
mennyire tapossák egymást a versenytársak: értelemszerűen, minél kevesebb van belőlük, annál jobb
könnyen azonosíthatók-e a célcsoport motivációi: minél egyértelműbbek a motivációk, annál könnyebb és olcsóbb jó terméket kínálni. Emelett a marketing is sokkal hatékonyabb lesz
mennyire gyorsan futtatható fel az üzlet: minél gyorsabb ütemben növekszik az új vevők száma annál hamarabb remélhető a megtérülés
...és más fontos szempontok, amik az elérhető jövedelmet befolyásolják
Hasonlóképpen, gyűjtsük össze mitől függ, hogy nehéz vagy könnyű megvalósítani az ötletet, lehetőséget.
Például:
mennyire van meg a kellő szakértelem: minél kevésbé, annál drágább lesz a dolog, mert fejlesztést igényel. Ráadásul az új módszerek bevezetéséhez le kell küzdeni a korábbi megszokásokat és rutinokat.
a megvalósítás módja mennyire illeszkedik a meglévő rendszerekhez és folyamatokhoz: minél inkább eltérnek, annál több energiát igényel az eltérő rendszerek párhuzamos működtetése
illeszkedik-e az új ötlet, lehetőség a jelenlegi brandhez: ha teljesen új brandet kell építeni az költségesebb, ráadásul nem használhatók a már ismert brand előnyei
könnyen el tudjuk-e érni a célcsoport tagjait - szintén a marketing kiadásokra és eredményekre lesz hatással
...és más fontos szempontok, amik alapján kiderül mennyire "olcsó vagy költséges" a megvalósítás..
2) Súlyozzuk a szempontokat
Az egyes szempontok eltérő fontosságúak lehetnek ezért érdemes súlyozni őket.
Ha például az értékesítési és marketing kapacitás szűk, kiemelten fontos lesz, hogy mennyire terheljük tovább. Ugyanakkor például ha nem a céget, hanem külön-külön a termékeket brandelték, keveset számít, hogy mennyire illeszkedik meglévő brandekhez új lehetőség.
3) Értékeljük a lehetőségeket az egyes szempontok alapján
Minden egyes szempont esetében le kell osztályozni, hogy mennyire elégíti ki azt, az adott legyetőség.
Bármilyen skála használható, ami szimpatikus. Én hetest szoktam, ahol 1 = ha egyáltalán nem elégíti ki az adott szempontot, 7 = ha tökéletesen kielégíti.
4) Számoljuk ki a súlyozott átlagot az üzleti ígéretre és a megvalósíthatóságra, majd tegyük fel a lehetőséget az döntési térképre
A szempontok súlyai és ötlet rájuk kapott értékei alapján kiszámolható a súlyozott átlag mindkét dimenzióban. Így, ha például 7-es skálát használtuk,
kapunk egy 1 és 7 közötti értéket, ami azt mutatja, hogy mekkora az üzleti ígéret amit az öltet képvisel.
kapunk egy másik, 1 és 7 közötti értéket, ami a megvalósítás nehézségét mutatja.
A két szám lesz a két koordináta, ami alapján a lehetőség, ötlet felkerül a térképre.