Iroda: 1024 Budapest, Kis Rókus u 16-20 D épület - Millenáris Startup Campus 

Telefon: (70) 940 4147

©2018 by Konraad Strategy

Miről szól a stratégia?

Frissítve: feb 22

2 rész: hogyan adok többet mint a versenytársak anélkül, hogy drágább lennék?



Az előző cikkben azt beszéltük át, hogy miért nem stratégiai kérdés a legjobb menedzsment módszerek, leghatékonyabb technika, legütősebb szervezet kialakítása.


A konklúzió az volt, hogy ha ugyanazt csináljuk mint mások csak jobban, az nem stratégia.


Egyszerűen azért, mert átmeneti előnyt ugyan elérhetünk, de a módszerek, technológia lemásolásával a versenytársak hamar be fognak érni. Pláne, ha nálunk nagyobbak és erősebbek. Nekünk pedig tartós előny kell.

A stratégia ezért ott kezdődik, ha valamit másként csinálunk, mint a versenytársak.


Lehetőleg úgy, hogy ne passzoljon az üzleti modelljükbe és gyakorlatukba ha másolni szeretnének minket.


A szakmában úgy hívják, egyedi értékpozíciót hozunk létre azzal, hogy másként nyújtunk értéket a vevőknek, mint a versenytársak. Megnehezítjük a dolgukat, ha ugyanazt szeretnék csinálni mint mi.


Hadd mutassam meg egy példán keresztül hogyan működik ez:


A Formula 1 szállodaláncot 1984-ben hozta létre az Accor, “olcsó szállodaként”. A kezdetekben hetente nyitottak egy új hotelt és 12 év alatt már a piac 39%-át birtokolták a saját kategóriájukban.


1985 és 2005 között több, mint 100 millió vendéget szolgáltak ki.


2007 ben Az Accor 272 millió euróért (ma közel 90 milliárd forintért) adott túl 158 szállodáján úgy, hogy az üzemeltetésüket megtartotta.


Most vessünk egy pillantást a szállodákra



A képeken 1 és 2 csillagos hotelek szobái és egy 2 csillagos hotel étterme látható.

Forrás: booking.com


Ehhez képes a tipikus Formule 1 szálloda így néz ki:

A Formule 1 szobája és étterme

Forrás: booking.com



Elsőre nehéz elhinni ugye, hogy ennyire sikeres lehetett az Accor ezekkel a hotelekkel. Pedig az volt.


A tika az “egyedi értékpozícióban” van. Teljesen másként ad értéket, mint ahogy a versenytársai.


Ez azzal kezdődik, hogy tőlük teljesen elérően határozza meg a célpiacát.


A fő versenytársai az átlagos 1 vagy 2 csillagos szállodák azokra céloznak, akik nem akarnak vagy nem tudnak sokat szállásra költeni. Ez egy elég általános megfogalmazás és éppen ezért túl általános célcsoport ahhoz, hogy stratégiailag kezelhető legyen.


Formule 1 szállodák vendégei ezzel szemben azok, akik “úton vannak”. Nem azért utaznak egy városba, hogy megnézzék, hanem azért, mert valami dolguk van ott. Este jönnek és másnap délután már mennek is. Vagy hosszú úton vezetnek és megállnak egy éjszakára. Mert az úton lévő ember számára az utazás most nem élmény, hanem egy fárasztó és szükséges dolog.


A Formule 1 nekik szól. A hotelek is repülőterek, autópályák mellett vannak elsősorban.


Az Accor az egész szolgáltatást erre a speciális célcsoportra szabja.


Az úton lévő embernek az a fontos, hogy kipihenten ébredjen és nem az, hogy mennyire jól néz ki a szoba, milyen tágas a váró vagy milyen stílusos az étterem. Neki az kell, hogy csend legyen, kényelmes legyen az ágy és higiénikus legyen a szálloda. A többi mellékes.


Nézzük meg egy pillanatra, hogyan szolgálják ki a vendégeket az 1 és 2 csillagos szállodák, és mit ad ehhez képest a Formule 1:

A vízszintes tengelyen azok a jellemzők vannak, amik meghatározzák egy szálloda minőségét az alsóbb kategóriákban. A grafikonok azt mutatják, mennyire felelnek meg a szállodák az elvárásoknak, a végén pedig azt, hogy milyen árszinten mozognak.


Az 1 csillagos szálloda mindenből ad egy keveset, cserébe nem is kér sokat.


A 2 csillagos jobban megfelel az elvárásoknak és többet is kér valamivel.


A Formule 1 ezzel szemben egyáltalán nem foglalkozik azokkal az elvárásokkal, amik nem fontosak a célcsoportja számára. A fontos elvárásokban viszont túlszárnyalja a 2 csillagos versenytársat is, úgy hogy az 1 csillagos árszinten tud maradni.


Mit ér el mindezzel:


1. a vendégei azt éli meg, hogy magas értéket kaptak - tökéletesen kipihenték magukat és ez volt a céljuk. Ráadásul csak annyit fizettek, mint egy 1 csillagos hotelben.


2. a szolgáltató pedig mindezt meglehetősen profitábilisan biztosította - hiszen nem költ semmire, ami kevésbé fontos az úton lévő embernek.


Ezt jelenti az egyedi értékpozíció. A stratégia pedig ennek a kialakításáról szól.



Hogyan hozz létre te is egyedi értékpozíciót

  1. Határozd meg a célcsoportod a versenytársaktól eltérő módon

  2. Kerülj tökéletesen tisztába azzal, hogy mik a célcsoport preferenciái; azaz mik az idetartozó vevők fontos és kevésbé fontos elvárásai a termékkel, szolgáltatással szemben

  3. A fontos elvárásokban szárnyald túl a versenytársakat, a nem fontosaknál viszont takaríts meg költségeket


Mindezzel versenyképes szinten tartod az árat úgy, hogy elegendő profitot termelsz a fejlesztéshez, növekedéshez és a saját jólétedhez.


Aki ezt követi, biztos, hogy robbantani fog.

A jó célcsoport és az arra szabott termék vagy szolgáltatás azonban még nem garantálja, hogy valamelyik versenytárs megcsinálja ugyanezt.


A stratégiának ezért arról is szólnia kell, hogyan védjük meg a pozíciónkat. Hogyan érjük el, hogy a versenytársak ne tudják lemásolni a modellünket, ne tudjanak “ráígérni” a vevőinkél.


Ezzel foglalkozunk a következő cikkben.



7 megtekintés